У стародавній філософії вважалося, що світ заснований на чотирьох першоелементах чи стихіях (вогонь, повітря, вода, земля). З фізичної точки зору це можна розуміти як різні стани фізичного тіла. Всім відомо, що під дією енергії (або вогню) речовини у твердому стані (земля) перетворюються спочатку на рідину (вода), а потім на пару (повітря). Але все це можна використовувати для опису не тільки фізичних процесів, а й психічних. Давньогрецький лікар і філософ Гіппократ на основі цих чотирьох елементів описав чотири всім нам відомі темпераменти людей: холерик, сангвінік, флегматик та меланхолік. Для опису цих чотирьох темпераментів використовується вісь координат. По горизонтальній осі: зміна характеру від інтроверта (повітря) до екстраверта (вода). По вертикальній осі: зміна від спокійного емоційного стану (земля) до активного емоційного стану (вогонь). Меланхолік — це емоційний інтроверт (вогонь та повітря). Холерик — емоційний екстраверт (вогонь та вода). Сангвінік — емоційно спокійний екстраверт (земля та вода). Флегматик — емоційно спокійний інтроверт (земля та повітря). Вже в наш час Річард Бартл розробив схожу психологічну модель по розділенню гравців на чотири психотипи, з різними мотиваціями та цілями у грі: кілери, соціальники, дослідники, накопичувачі. Кілери — це ті гравці, які люблять домінувати (відповідають стихії — вогонь). Соціальники — гравці, які люблять спілкуватися (вода). Дослідники — гравці, які люблять аналітично мислити (повітря). Накопичувачі — гравці, які люблять накопичувати ресурси, очки та досягнення (земля). Як ми бачимо, поділ на чотири стихії вже активно застосовується для мотивації гравців. Але все це, звичайно, можна використовувати не тільки в ігровій індустрії. У рекламі — теж можна мотивувати покупців, використовуючи ці чотири психотипи в рекламних повідомленнях. Потрібно лише розуміти, хто ваша цільова аудиторія та до якого психотипу вона належить. Але не лише це можна використовувати у рекламі. Як ви пам’ятаєте — тверду речовину можна перетворити на рідину, а рідину на газ. І навпаки з газу можна отримати тверду речовину. Про це й йтиметься далі.

Чотири стихії використовуються також для опису періодичних циклічних (повторюваних) процесів. Найвідоміший для нас такий процес — пори року: весна, літо, осінь, зима. У певному порядку стихій процеси розподіляються і у системі, що є у картах Таро. Можливо, не всі знайомі з картами Таро, але точно всі знають, що в гральних картах використовують чотири масті. А звичайні гральні карти — це загалом і є спрощена колода карт Таро. Чотири масті, які використовуються в гральних картах — це також чотири стихії, але позначені іншими символами. Періодичні процеси описуються старшими картами: Туз (вогонь), Король (повітря), Дама (вода), Валет (земля). Ті, хто прочитав про Триєдність, можливо, замисляться — навіщо ділити процеси на чотири частини, якщо ми до цього ділили їх на три? Насправді тут використовується той самий принцип: початковий імпульс (повітря) проходить процес осмислення (вода), потім трансформується (земля). Початкова енергія (вогонь), що стала причиною початкового імпульсу (повітря) — зрештою перетворюється на енергію іншого, нижчого рівня (земля). Як же це все застосовується у рекламі та маркетингу? У маркетингу вже понад 100 років використовується модель споживчої поведінки — АІДА (акронім від англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — увага, інтерес, бажання, дія). Це — так звана воронка продажів, потрапляючи в яку споживач послідовно проходить такі дії: привернення уваги (вогонь), яке потім викликає інтерес (повітря), а потім переростає у бажання покупки (вода) і нарешті призводить до дії покупки (земля). Таким чином, те, що відбувається на найвищому рівні нашої психіки, привертає нашу увагу, потім запускає наш розумовий процес і викликає інтерес, потім цей інтерес переростає в почуття бажання купити і в кінцевому підсумку призводить до дії купівлі. Тобто наша увага — зрештою переростає в дію, проходячи через фільтр нашого розуму та почуттів. І все це чотири елементи чи іншими словами різні рівні свідомості: вищий несвідомий рівень (вогонь), рівень розуму (повітря), рівень почуттів (вода), рівень дій (земля). Всі ці рівні перетворюються один на інший, так само, як і речовина перетворюється на рідкий, твердий і газоподібний стан. Як пори року всі ці процеси циклічні. У рекламі та маркетингу — це повторні покупки. Крім того, всі ці процеси можна використовувати і для розробки нових продуктів та послуг, де вогонь — це найвища ідея продукту, повітря — це вже готова технологія реалізації, вода — це прототип і його доробка, земля — це масштабування та масове виробництво. А цикл, що повторюється — це нова версія продукту. Але, оскільки темою розгляду є інтернет реклама, то нижче я докладніше розгляну, як це використовується саме в інтернет рекламі.

В інтернет рекламі також використовується воронка продажів AIDA, давайте розглянемо докладніше кожен з чотирьох рівнів цієї воронки:

1. Attention — перший рівень (вогонь), на якому потрібно привернути увагу до товару або послуги навіть якщо про них ніколи не чули. Цей рівень іноді називають Awareness (від англ. — Поінформованість). На цьому етапі потрібно привернути увагу потенційних клієнтів, розповісти їм про пропоновані товари або послуги так, щоб вони дійшли висновку, що це відмінне рішення для задоволення їхніх потреб або вирішення якихось завдань. Якщо вони дійшли таких висновків, то реклама викликала у них інтерес і вони перейшли на наступний етап воронки — Interest. В інтернеті для цих цілей найбільше підходить відеореклама, а також контекстно-медійна реклама на сайтах партнерах Google (наприклад — Youtube) та реклама в соціальних мережах. На цьому етапі потрібно охопити якомога більшу цільову аудиторію (ЦА), зробити достатню кількість показів реклами на кожного користувача та залучити максимальну кількість людей на сайт (збільшити відсоток кліків за рекламою — CTR) за мінімальною вартістю кліка (CPC). Для цього потрібно тестувати креативи — використовувати якомога більше різних форматів рекламних повідомлень та дивитися, які з них працюють краще.
2. Interest — другий рівень (повітря), на якому потенційні покупці вже знають про свою потребу, але їх потрібно переконати, що у вас найкраща пропозиція, і для вирішення питання, що цікавить — звернутися потрібно саме до вас. Якщо потенційний покупець вважає, що у вас найкраща пропозиція, він дзвонить до вас, щоб уточнити деталі, залишає заявки на сайті. Це Ліди (від англ. — зачіпка, прив’язка) – потенційні клієнти, які поки що не купують, але залишають свої контакти, оскільки цікавляться вашими товарами чи послугами. Якщо контакти такими клієнтами були залишені, можна вважати, що вони переходять на наступний етап воронки — Desire. В інтернеті для цих цілей підходить вже не тільки відео реклама (тут можна використовувати більш короткі відео) та реклама в контекстно медійній мережі Google, а також підходить й пошукова реклама. Причому для цього можна використовувати ключові слова з широкою відповідністю (максимально велика кількість відповідних ключових слів). На цьому етапі відстежується вартість заявки (CPA), а також який відсоток відвідувачів сайту залишає контакти — коефіцієнт конверсії (CR). Тут уже важлива не лише сама реклама, а й те, наскільки добре сайт конвертує відвідувачів у Ліди.
3. Desire — третій рівень (вода), на якому потенційних покупців потрібно стимулювати робити покупки та замовлення. Саму покупку чи замовлення можна вважати переходом на заключний етап — Action. На цьому етапі — найгарячіші потенційні клієнти, яких потрібно закликати до дій покупки чи замовлення, а іноді й стимулювати їх знижками чи акціями на сайті. В цьому випадку потрібно намагатися збільшити середній чек покупки (AOV) або рентабельність інвестицій в рекламу ROAS (ROAS = Дохід від реклами / Витрати на рекламу х 100%). На етапі Action вже потрібно добре знати, хто може зробити замовлення та націлювати рекламу саме на цю цільову аудиторію. Це робиться за допомогою пошукової реклами націленої на вузьку аудиторію, за допомогою ключових слів із точною чи фразовою відповідністю. Для визначення аудиторії використовується вже накопичена статистика по зробленим замовленням. Якщо є широка накопичена статистика по замовленням — добре також працюють інші види реклами, в яких реклама керується штучним інтелектом (наприклад Performance Max в Google). Загалом, накопичена статистика по тому, що вже добре працює — дуже важлива для цього етапу.
4. Action — четвертий рівень (земля), на якому існуючих клієнтів потрібно стимулювати робити повторні покупки. Сама повторна купівля здійснюється за тією ж воронкою продажів AIDA, тільки з тією різницею, що клієнт вже знає вас і у нього до вас є певна довіра, якщо він залишився задоволеним. Тут потрібно намагатися збільшити кількість повторних покупок (Q) чи довічну цінність клієнта LTV (від англ. Lifetime Value) — прогноз того, який дохід може принести клієнт. На етапі Action добре працюють емейл розсилки, а також будь-яка інша реклама, що нагадує, з використанням Remarketing (реклама налаштована на показ тільки тій аудиторії, яка вже робила покупки). Тут насамперед важливо, щоб клієнти залишалися задоволеними, а також кількість зібраних контактів клієнтів.

На кожному етапі воронки продажів AIDA потрібно визначити цілі, які мають бути досягнуті для переходу на наступний етап, розробити стратегію досягнення цих цілей, вибрати показники ефективності, які відстежуватимуться. На кожному етапі потрібно намагатися оптимізувати роботу реклами, щоб покращити ці показники та зробити так, щоб реклама працювала ефективніше. Хочеться зазначити, що для малого бізнесу зазвичай дуже дорого використовувати всі чотири етапи воронки, а є сенс зосередитися лише на третьому етапі, на якому знаходяться найгарячіші потенційні клієнти.

Бажаєте щоб ваш бізнес зростав за допомогою чотирьох елементів? У вас є сайт та потрібні нові клієнти? Звертайтеся, допоможу професійно налаштувати контекстну рекламу в Google, щоб вона приносила вам більше грошей!

+38 (067) 401-50-34

+38 (044) 561-50-34

Віктор Мась

Докладніше про послуги на сайті — https://raskrutka.kiev.ua/kontekstna-reklama-google

P. S.:
А чотири лопаті пропелера в логотипі Raskrutka.kiev.ua (хоч четверту лопатю і не видно за буквою — R) — це чотири стихії (елементи): вогонь, повітря, вода, земля. Це чотири періодичні (циклічні) процеси, оптимізацією яких я займаюся.