В древней философии считалось, что мир основан на четырёх первоэлементах или стихиях (огонь, воздух, вода, земля). С физической точки зрения это можно понимать, как разные состояния физического тела. Всем известно, что под действием энергии (или огня) вещества в твёрдом состоянии (земля) преобразуются вначале в жидкость (вода), а затем в пар (воздух). Но всё это можно использовать для описания не только физических процессов, но и психических. Древнегреческий врач и философ Гиппократ на основе этих четырёх элементов описал четыре всем нам известные темперамента людей: холерик, сангвиник, флегматик и меланхолик. Для описания этих четырёх темпераментов используется ось координат. По горизонтальной оси: идёт изменение характера от интроверта (воздух) к экстраверту (вода). По вертикальной оси: изменение от спокойного эмоционального состояния (земля) к активному эмоциональному состоянию (огонь). Меланхолик — это эмоциональный интроверт (огонь и воздух). Холерик — эмоциональный экстраверт (огонь и вода). Сангвиник — эмоционально спокойный экстраверт (земля и вода). Флегматик — эмоционально спокойный интроверт (земля и воздух). Уже в наше время, Ричард Бартл разработал похожую психологическую модель по разделению игроков на четыре психотипа, с разными мотивациями и целями в игре: киллеры, социальщики, исследователи, накопители. Киллеры — это те игроки, которые любят доминировать (соответствуют стихии — огонь). Социальщики — игроки, которые любят общаться (вода). Исследователи — игроки, которые любят аналитически мыслить (воздух). Накопители — игроки, которые любят накапливать ресурсы, очки и достижения (земля). Как мы видим, разделение на четыре стихии — уже активно применяется для мотивации игроков. Но всё это конечно можно использовать не только в игровой индустрии. В рекламе — тоже можно мотивировать покупателей используя эти четыре психотипа в рекламных сообщениях. Нужно только понимать, кто ваша целевая аудитория и к какому психотипу она относится. Но не только это можно использовать в рекламе. Как вы помните — твёрдое вещество можно преобразовать в жидкость, а жидкость в газ. И наоборот из газа — можно получить твёрдое вещество. Об этом и пойдёт речь дальше.

Четыре стихии используются также для описания периодических циклических (повторяющихся) процессов. Самый известный для нас такой процесс — это времена года: весна, лето, осень, зима. В определённом порядке стихий процессы распределяются в системе, используемой в картах Таро. Возможно, не все знакомы с картами Таро, но точно все знают, что в игральных картах используется четыре масти. А обычные игральные карты — это в целом и есть упрощённая колода карт Таро. Четыре масти, которые используются в игральных картах — это тоже четыре стихии, но обозначенные другими символами. Периодические же процессы описываются старшими картами: Туз (огонь), Король (воздух), Дама (вода), Валет (земля). Те, кто прочёл про Триединство, возможно задумаются — зачем делить процессы на четыре части, если мы до этого делили их на три? На самом деле здесь используется тот же принцип: начальный импульс (воздух) проходит процесс осмысления (вода), а затем трансформируется (земля). Первоначальная энергия (огонь), которая стала причиной начального импульса (воздух) — в конечном счёте преобразуется в энергию другого, более низшего уровня (земля). Как же это всё применяется в рекламе и маркетинге? В маркетинге уже более 100 лет используется модель потребительского поведения — АИДА (акроним от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие). Это — так называемая воронка продаж, попадая в которую потребитель последовательно проходит следующие действия: привлечение внимания (огонь), которое затем вызывает интерес (воздух), а потом перерастает в желание покупки (вода) и наконец приводит к действию покупки (земля). Таким образом, то, что происходит на самом высшем уровне нашей психики — привлекает наше внимание, затем запускает наш мыслительный процесс и вызывает интерес, потом этот интерес перерастает в чувство — желание купить и в конечном итоге приводит к действию — покупке. То есть наше внимание — в конечном результате перерастает в действие, проходя через фильтр нашего разума и чувств. И всё это четыре элемента или другими словами разные уровни сознания: высший бессознательный уровень (огонь), уровень разума (воздух), уровень чувств (вода), уровень действий (земля). Все эти уровни преобразуются один в другой, так же, как и вещество переходит в жидкое, твёрдое и газообразное состояние. Как времена года — все эти процессы циклические. В рекламе и маркетинге — это повторные покупки. Кроме того, все эти процессы можно использовать и для разработки новых продуктов и услуг, где огонь — это высшая идея продукта, воздух — это уже готовая технология по реализации, вода — это прототип и его доработка, земля — это масштабирование и массовое производство. А повторяющийся цикл — это новая версия продукта. Но, так как темой рассмотрения является интернет реклама, то ниже я подробней рассмотрю, как это используется именно в интернет рекламе.

В интернет рекламе также используется воронка продаж AIDA, давайте рассмотрим подробнее каждый из четырёх уровней этой воронки:

1. Attention – первый уровень (огонь), на котором нужно привлечь внимание к товару или услуге даже если про них ещё никогда не слышали. Этот уровень ещё иногда называют Awareness (от англ. – Осведомленность). На этом этапе нужно привлечь внимание потенциальных клиентов, рассказать им про предлагаемые товары или услуги так, чтобы они пришли к выводу, что это отличное решение для удовлетворения их потребностей или решения каких то задач. Если они пришли к таким выводам, то реклама вызвала у них интерес и они перешли на следующий этап воронки — Interest. В интернете для этих целей больше всего подходит видео реклама, а также контекстно медийная реклама на сайтах партнёрах Google (например — Youtube) и реклама в социальных сетях. На этом этапе нужно охватить как можно большую целевую аудиторию (ЦА), сделать достаточное количество показов рекламы на каждого пользователя и привлечь максимальное количество людей на сайт (увеличить процент кликов по рекламе — CTR) по минимальной стоимости клика (CPC). Для этого нужно тестировать креативы — использовать как можно больше разных форматов рекламных сообщений и смотреть, какие из них лучше работают.
2. Interest – второй уровень (воздух), на котором потенциальные покупатели уже знают про свою потребность, но их нужно убедить, что у вас лучшее предложение, и для решения интересующего вопроса — обратиться нужно именно к вам. Если потенциальный покупатель считает, что у вас лучшее предложение, то он звонит к вам, чтобы уточнить детали, оставляет заявки на сайте. Это Лиды (от англ. – зацепка, привязка) – потенциальные клиенты, которые пока не покупают, но оставляют свои контакты, так как интересуются вашими товарами или услугами. Если контакты такими клиентами были оставлены, то можно считать, что они переходят на следующий этап воронки — Desire. В интернете для этих целей подходит уже не только видео реклама (здесь можно использовать более короткие видео) и реклама в контекстно медийной сети Google, а также ещё подходит и поисковая реклама. Причём, для этого можно использовать ключевые слова с широким соответствием (максимально большое количество подходящих ключевых слов). На этом этапе отслеживается стоимость оставленной заявки (CPA), а также какой процент посетителей сайта оставляет контакты — коэффициент конверсии (CR). Здесь уже важна не только сама реклама, но и то насколько хорошо сайт конвертирует посетителей в Лиды.
3. Desire — третий уровень (вода), на котором потенциальных покупателей нужно стимулировать делать покупки и заказы. Саму покупку или заказ можно считать переходом на заключительный этап — Action. На этом этапе — самые горячие потенциальные клиенты, которых нужно призывать к действиям покупки или заказа, а иногда и стимулировать их скидками или акциями на сайте. В этом случае нужно стараться увеличить средний чек покупки (AOV) или же рентабельность инвестиций в рекламу ROAS (ROAS = Доход от рекламы / Затраты на рекламу х 100%). На этапе Action уже нужно хорошо знать, кто может сделать заказ и нацеливать рекламу именно на эту целевую аудиторию. Это делается с помощью поисковой рекламы нацеленной на узкую аудиторию, с помощью ключевых слов со строгим или фразовым соответствием. Для определения аудитории — используется уже накопленная статистика по сделанным заказам. Если есть широкая накопленная статистика по заказам — хорошо также работают и другие виды рекламы, в которых реклама управляется искусственным интеллектом (например Performance Max в Google). В целом, накопленная статистика по тому, что уже хорошо работает — очень важна для этого этапа.
4. Action — четвёртый уровень (земля), на котором существующих клиентов нужно стимулировать делать повторные покупки. Сама повторная покупка совершается по той же воронке продаж AIDA, только с той разницей, что клиент уже знает вас и у него к вам есть определённое доверие, если он остался доволен. Здесь нужно стараться увеличить количество повторных покупок (Q) или пожизненную ценность клиента LTV (от англ. Lifetime Value) — прогноз того, какой доход может принести клиент. На этапе Action хорошо работают эмейл рассылки, а также любая другая напоминающая реклама с использованием Remarketing (реклама настроенная на показ только той аудитории, которая уже делала покупки). Здесь в первую очередь важно, чтобы клиенты оставались довольными, а также количество собранных контактов клиентов.

На каждом этапе воронки продаж AIDA нужно определить цели, которые должны быть достигнуты для перехода на следующий этап, разработать стратегию достижения этих целей, выбрать показатели эффективности, которые будут отслеживаться. На каждом этапе нужно стараться оптимизировать работу рекламы, чтобы улучшить эти показатели и сделать так, чтобы реклама работала более эффективно. Хочется отметить, что для малого бизнеса — обычно очень дорого использовать все четыре этапа воронки, а есть смысл сосредоточиться только на третьем этапе, на котором находятся самые горячие потенциальные клиенты.

Хотите чтобы ваш бизнес рос, с помощью четырёх элементов? У вас есть сайт и нужны новые клиенты? Обращайтесь, помогу профессионально настроить контекстную рекламу в Google, чтобы она вам приносила больше денег!

+38 (067) 401-50-34

+38 (044) 561-50-34

Виктор Мась

Подробнее про услуги на сайте — https://raskrutka.kiev.ua/kontekstnaya-reklama

P. S.:
А четыре лопасти пропеллера в логотипе Raskrutka.kiev.ua (хоть четвёртую лопасть и не видно за буквой – R) – это четыре стихии (элемента): огонь, воздух, вода, земля. Это четыре периодических (циклических) процесса, оптимизацией которых я занимаюсь.